Évolution des stratégies des consultants face aux nouveaux enjeux du marché public
Face à un marché public en pleine mutation, les consultants spécialisés ne peuvent plus se contenter de leurs méthodes traditionnelles. Les appels d’offres se digitalisent, les exigences RSE se généralisent, la pression réglementaire s’intensifie, et les acheteurs publics se montrent plus sélectifs.
Dans ce contexte mouvant, les entreprises ont besoin de partenaires agiles et stratégiques capables de les guider efficacement. C’est ici que les consultants en marchés publics réinventent leurs pratiques, avec une posture plus proactive, des outils innovants, et une vision orientée résultats.
Un marché public profondément transformé
Des contraintes accrues pour les acheteurs
Les donneurs d’ordre publics (collectivités, hôpitaux, établissements publics, etc.) doivent faire face à plusieurs évolutions majeures :
- des budgets plus restreints, sous la contrainte de la performance et de la transparence ;
- une complexité réglementaire croissante, avec des seuils, des formats et des procédures toujours plus stricts ;
- une obligation de prendre en compte la RSE, l’impact environnemental et les critères sociaux ;
- une numérisation imposée des échanges via des plateformes dématérialisées comme PLACE, DUME, ou encore Chorus Pro.
Face à cette pression, les acheteurs exigent des offres plus rigoureuses, structurées, et cohérentes avec les politiques publiques actuelles.
Une montée des exigences qualitatives
Aujourd’hui, le mémoire technique ne suffit plus à lui seul. Les entreprises doivent prouver leur compréhension fine du besoin, leur engagement environnemental, leur solidité opérationnelle et leur capacité d’adaptation locale.
Cela demande une approche plus fine, un travail de fond, et une narration crédible. C’est là que le rôle du consultant prend toute sa valeur.
Une redéfinition du métier de consultant
D’un rôle d’exécutant à un rôle de stratège
Historiquement, le consultant en marché public avait une fonction d’assistance : il aidait à remplir les documents, à rédiger les pièces techniques, à éviter les erreurs de forme.
Désormais, il devient un partenaire stratégique, avec une mission bien plus large :
- conseiller sur les segments à cibler en priorité ;
- optimiser le positionnement concurrentiel de l’offre ;
- élaborer une stratégie de différenciation sur les critères qualitatifs ;
- former et structurer les équipes internes à la culture du marché public.
Le consultant devient ainsi un accélérateur de développement commercial dans la sphère publique.
Une approche sur-mesure et collaborative
Les stratégies gagnantes sont désormais construites avec le client, à travers :
- des ateliers de co-construction pour mieux comprendre les métiers ;
- une analyse des retours d’appels d’offres non gagnés ;
- une modélisation de matrices de réponse pour être plus réactif ;
- une meilleure valorisation des références, des résultats, et des projets d’innovation.
Les outils digitaux, nouveaux alliés du conseil
Une veille renforcée et automatisée
Avec la multiplication des plateformes, les consultants doivent se doter d’outils de veille performants permettant de :
- repérer les appels d’offres pertinents en temps réel ;
- filtrer selon des critères précis (zone géographique, montant, secteur) ;
- analyser les tendances d’achats de chaque pouvoir adjudicateur.
Cela permet de bâtir un calendrier d’opportunités, en amont des publications.
L’utilisation intelligente de la donnée
Les meilleurs cabinets exploitent aujourd’hui les données issues des marchés publics passés pour identifier :
- les critères de notation les plus fréquents ;
- les prestataires régulièrement choisis ;
- les marges de progression sur chaque segment.
Cette analyse permet d’adapter le contenu des offres avec une précision stratégique, souvent déterminante à l’heure du choix.
Une expertise RSE devenue incontournable
Des critères RSE au cœur des appels d’offres
La plupart des acheteurs publics intègrent désormais des critères de développement durable, parfois jusqu’à 30 % de la note finale. Cela inclut :
- l’analyse du cycle de vie des produits ;
- la politique de réduction des déchets ;
- l’emploi local et l’insertion ;
- la diversité et l’égalité professionnelle.
L’accompagnement des entreprises sur ces volets
Le rôle du consultant est alors d’aider à :
- formaliser une stratégie RSE crédible et alignée avec l’activité ;
- structurer des indicateurs concrets et mesurables ;
- intégrer des engagements RSE dans les offres, sans tomber dans le déclaratif flou.
Les consultants spécialisés en RSE deviennent ainsi de précieux atouts dans le montage de réponse.
Une commande publique plus accessible
Début 2025, plusieurs projets de simplification de la commande publique sont en discussion, au niveau national comme européen. Parmi les grandes orientations :
- une réduction des charges administratives pour les TPE et PME ;
- la possibilité de répondre à plus d’appels d’offres sans avoir à constituer des dossiers techniques lourds ;
- la promotion de l’innovation et des solutions locales dans les procédures.
Le rôle des consultants sera décisif pour anticiper ces évolutions, adapter les formats de réponse, et positionner rapidement les entreprises sur les nouvelles opportunités.
Une montée en compétences et une spécialisation des profils
Des équipes de plus en plus multidisciplinaires
Les cabinets de conseil en marché public intègrent aujourd’hui :
- des juristes spécialisés en droit des marchés publics ;
- des experts en communication pour structurer les mémoires ;
- des consultants RSE et innovation ;
- des data analysts pour la lecture des tendances d’achat ;
- des formateurs internes pour la montée en compétences des entreprises.
La nécessité d’un conseil sectoriel
Le conseil devient aussi plus verticalisé : industrie, BTP, santé, numérique, services à la personne… Chaque secteur ayant ses propres codes, délais, exigences.
Les consultants doivent alors développer une double expertise : marchés publics + secteur métier, afin d’assurer une réelle valeur ajoutée.
Le consultant, levier de performance publique et privée
La transformation du marché public n’est pas une menace pour les entreprises : c’est une chance. À condition d’être bien accompagné. Les consultants ont un rôle majeur à jouer pour déverrouiller les complexités, faire émerger les atouts des candidats, et aligner les offres sur les attentes actuelles des acheteurs.
Plus que jamais, le bon consultant devient un atout stratégique, capable de transformer un simple prestataire en véritable partenaire du service public.
